ב"ה
11 טיפים קצרים כדי שתגיעו מוכנים לפגישה שלכם עם התורם
במאמר הבא קיבצתי עבורכם אחד עשר טיפים קצרים, שיסייעו לכם להגיע מוכנים יותר לפגישה עם התורם הפוטנציאלי שלכם. איזה נקודות כדאי להדגיש לתורם, איך מונעים מראש התנגדויות שתתקלו בהן בוודאות, ועוד כמה תובנות שיגרמו לתורם שלכם לפתוח את הארנק…
לצורך ההמחשה נדבר על עמותת "קום והתהלך" לעידוד הליכה והקניית הרגלי חיים בריאים.
דוגמה אישית.
באחד השלבים הראשונים של השיחה, עדכן את התורם בדרך אגב, שגם אתה בין התורמים של העמותה ומחשבון הבנק הפרטי שלך יוצאת מידי חודש הוראת קבע עבור הפעילות הנהדרת של הארגון.
להיות כנה.
אל תנהל שיחת מכירה, דבר באופן גלוי מלב אל לב. "הפעילות הזו היא עבודת קודש מבחינתי. המשכורות אצלינו בעמותה לא גבוהות במיוחד, אבל הצוות הנהדר ששומע פעם אחר פעם מילים חמות ותודות אין ספור, משקיע המון אנרגיות בלקדם את הפעילות ואת האנשים היקרים שפשוט משנים את החיים שלהם בזכותנו".
2 מול 1 תמיד עובד טוב יותר.
תגיע לפגישה עם מישהו נוסף. כששניים מגיעים לפגישה זה עושה רושם חזק הרבה יותר. ניתן להציע לתומכים בעמותה להתנדב להגיע לפגישות התרמה.
תציג את התועלת
אם אתה לא ארגון שקשור באופן ישיר לתורם, כמו לדוגמה מוסד שבו לומדים בניו או נכדיו. ואתה גם אל ארגון בעל פעילות חשובה כמו הצלת חיים וכדומה. אני ממליץ לדבר בצורה כנה על סדר עדיפויות במתן צדקה. "תראה, אנחנו לא ארגון שמציל חיים, ואני גם לא רוצה לזלזל בארגונים החשובים האלה. אבל אצלינו ב"קום והתהלך" אתה יכול להיות בטוח שכל שקל שלך משפיע בצורה אדירה על אנשים שפשוט משנים את החיים שלהם בזכותך".
חשוב מאוד להתארגן מראש עם דו"ח בעל מספרים מרשימים ולהציג בפני התורם בשלב הזה את הפעילות החשובה של העמותה ולציין בהדגשה כמה הפעילות מועילה, וכמה התרומה משפיעה.
להציג את התרומה כהשקעה.
התנגדות נוספת שכנראה תיתקל בה היא "כבר עברתי את מכסת התרומות שלי החודש/השנה". הצורה שבה מתגברים מראש על ההתנגדות הזו היא שוב, כנות מול התורם: "ייתכן שכבר עברת את מכסת התרומות החודשית/השנתית שלך, אבל מי כמוך יודע שיבואו בהמשך להתרים אותך עוד ועוד. במקרה כזה אתה צריך לדעת שההשקעה שלך ב'קום והתהלך' היא השקעה בטוחה שמניבה פירות יפים. זה המקום שבו אתה תרצה לשים את כספי הצדקה שלך".
דבר על לבו.
תמיד כדאי להקפיד לדבר אל הלב של התורם ופחות אל ההיגיון שלו. "אתה מחפש לקנות לעצמך עוד ועוד זכויות ומעשים טובים. המקום הטוב ביותר לרכוש בו את הזכויות הללו היא אצלנו. ככה אתה בטוח שהתרומה שלך משפיעה באופן ישיר על הפעילות המדהימה של הארגון".
אפשר גם לומר: "אני לא נמצא כאן בשביל למכור לך מוצר, אני כאן לשיחה על הערכים שחשוב לך לתמוך בהם. הרגלי הליכה וחיים בריאים הוא מהראשונים בסדר העדיפויות".
תסתכל לו בעיניים!
ברגעי שפל של השיחה, תסתכל לתורם בעיניים ותגיד לו "בא נהיה כנים, תסתכל לי בעיניים, אני מעביר לך מסר שזה לא עוד מוסד שאתה מסוגל להתעלם ממנו".
תמיד תצא עם משהו ביד.
במקרה שאתה לא מרוצה מהסכום, או שהתורם מנסה לדחות אותך למועד מאוחר יותר: "חבל, זה ממש לא לפי כבודך לדחות אותי בצורה כזו, ובאמת חבל שאני אטרטר אותך לקביעת פגישה נוספת. ביקשתי 3600 ש"ח, תן לי אותם ב-10 תשלומים. זה מה שימוטט את חשבון הבנק שלך??? "דחית אותי לשנה הבאה? אוקיי. בא נדבר עכשיו על הסכום שאותו תתן בשנה הבאה".
שיקוף של המצב מוביל להצלחה.
בכל שיחת התרמה, יש את השלב שבו אתה לוחץ על התורם. בשלב הזה אתה יכול להכניס משפט כמו "תראה, אני רואה שאני לוחץ עליך. אבל אני חייב שתבין שהסיבה לכך היא לא כי אני ירוויח מזה משהו. אני פשוט נורא רוצה שתהיה ברשימת התורמים שלנו. אני מעוניין שתהיה שותף פעם אחת למהפכה אמיתית שמונעת את הצורך בארגוני סעד. תחשוב עם עצמך כמה קריטי למנוע את הנפילה במקום להקים בית חולים מתחת לגשר".
תשאל שאלות. התשובות יעזרו לך להמשך הפגישה.
תתעניין בצורה ישירה "לאיזה תחומים אתה אוהב לתרום?", תשאל מהם סדרי הגודל של הארגונים שמקבלים ממנו תרומות, ותוך כדי התשובות שלו כבר יעזרו לך למצוא את היתרונות שלך על פני התרומות השונות שלו. "האם ראית את דו"ח ההוצאות המנהליות המזעריות שלנו?".
תערב את התורם בפעילות
אחרי שאתה מסביר לעומק את הפעילות המדהימה שאתם עושים בארגון, תשאל את התורם האם הוא מכיר מישהו שהפעילות הזו יכולה לעזור לו, האם הוא מעוניין שהארגון יפנה למכרים שלו לשכנע אותם להצטרף לפעילות הכל-כך חשובה. כשאתה מערב את התורם בפעילות, הוא כבר מרגיש חלק מהארגון ומחויב יותר להיות שותף.
אלו הטיפים שלי עבורך בינתיים, לטיפים נוספים וסיוע בגיוס ופיתוח משאבים צרו קשר.
